La disonancia cognitiva, hace que descartemos la amenaza y solo nos concentremos en nuestro beneficio. Foto: Twitter.
Los fumadores saben que este hábito, mata, pero lo siguen haciendo por muy contradictorio que resulte no dejarlo. Ello representa una contradicción que evita resultados incómodos, como no pensar en lo dañino que es el tabaco o alegando que “de algo hay que morir”. También se racionaliza el consumo con excusas como: “me relaja, fumo por estrés o evita sobrepeso”. En este caso estamos ante una disonancia cognitiva.
A veces también podemos exagerar la recompensa de un sacrificio o dolor, justificando lo que hemos hecho. Robert Trivers, ha escrito un libro titulado La insensatez de los necios del cual rescatamos lo siguiente:
En el experimento, se dividió a los sujetos en dos subconjuntos, uno de los cuales comprendía a individuos que, para formar parte de un grupo, estaban dispuestos a soportar un test doloroso o embarazoso, y el otro, formado por personas que solamente estaban dispuestas a una inversión modesta. Luego se pidió a cada sujeto que evaluara al grupo a partir de una grabación de una discusión grupal armada de manera tal que resultara tan tediosa e incoherente como fuera posible.
Los que estaban dispuestos a invertir más evaluaron el grupo más positivamente que los que solo eran proclives a un esfuerzo menor. Los resultados eran muy netos: los poco dispuestos a esforzarse dijeron que la discusión era aburrida y que no valía la pena, y que los participantes eran desabridos y monótonos. De hecho, se había ideado la grabación para que causara más o menos esa impresión. Por el contrario, los que habían pagado un costo más alto, por así decirlo, leyendo en voz alta material de sexo explícito, sostuvieron que la discusión era interesante y que los participantes les parecieron atractivos y agudos.
La disonancia cognitiva se presenta cuando recibimos información nueva de cualquier índole y que choca con nuestras opiniones más arraigadas. Por ejemplo, cuando encontramos pruebas de que lo que creemos es falso, distorsionamos los datos y atendemos solo a los detalles que nos benefician, descartando los que no.
Disonancia cognitiva en las compras
Los productos que no se pueden devolver, nos suelen gustar más que los que se pueden devolver. Este tipo de disonancia cognitiva es poderosa en las decisiones que ya no es posible cambiar. El comprador suele darle mayor importancia al producto poseído, que antes de la compra.
Cuando se le pidió a un grupo de mujeres que eligieran entre dos aparatos electrodomésticos que habían catalogado como igualmente atractivos, calificaron después al que habían elegido como más atractivo, basándose aparentemente en el mero hecho de poseerlo.
