Es posible que muchos de los vendedores que te has topado en la vida hayan usado estos trucos para hacerte comprar. También es posible que ellos mismos ni siquiera estén conscientes de saber cómo estos trucos juegan con la mente del comprador, pero ponen en prueba estas estrategias al ver resultados positivos.
Los vendedores tienen trucos psicológicos para poder vender más y hacerte comprar más.
1. Crear falsas comparaciones
Robert Levine es un profesor de psicología social de la Universidad de Carolina State, Estados Unidos, que se hizo pasar por un vendedor de autos para realizar su estudio en 2000.
En su libro El poder de la persuación: cómo nos compran y nos venden, Levine se sintió preocupado por no vender muchos autos por no recordar los datos de diferentes modelos.
Lo que importaba más era mostrar los carros en orden estratégico, así los vendedores hacen uso de la “falacia de la tasa base”, lo cual sirve cuando un comprador no sabe el valor real de un producto. “Si un montón de máquinas para hacer café espresso de US$200 están al lado de otras con un precio excesivo de US$400, las máquinas de US$200 de repente lucen como una buena ganga”, dice Levine.
2. Enfatizar las similitudes sociales
Es más probable comprar cosas a personas en las que confiamos y que nos gustan.
Y estas personas las percibimos mejor si son iguales a nosotros, incluso cuando las características que se comparten son accidentales.
En un estudio del profesor Jerry Burger de la Universidad de Santa Clara, una mujer solicita dinero para una investigación sobre fibrosis quística, se acercó a las participantes que habían terminado lo que parecía un estudio sobre creatividad. El estudio expuso que las que compartían el nombre que la mujer puso en una etiqueta para identificarse, donaron en promedio más del doble de dinero que las otras.
El hecho de compartir las características con las personas que hacen la petición, no con los beneficiarios potenciales, hace más probable la influencia a la hora de donar dinero.
3. Crear ilusión de mucha demanda
“¡Si los operadores están ocupados, por favor llame de nuevo!”
La “demostración social” es un principio que dice que nosotros miramos a otros para informar sobre nuestras propias decisiones, lo cual conlleva a un aumento en las ventas.
Esto está demostrado por Robert Cialdini, Noah Goldstein y Steve Martin en el libro ¡Sí! 50 formas probadas científicamente de ser persuasivo. Ahí describen cómo Colleen Szot, es una de las “más exitosas escritoras” de infomerciales.
Si se hace la ilusión de que hay una oferta limitada de un producto, mostrar a otras personas comprándolo, enfatiza la noción de escasez, algo a lo que pareciera ser que somos muy sensibles.
O lo que es igual, no nos gusta perdernos oportunidades únicas, aunque no lo sea en absoluto.
4. Repartir los beneficios
La técnica de usar la frase “Pero eso no es todo” y empezar a enseñar un paquete de beneficios adicionales producto de una compra inteligente. Ese es el caso del cuchillo Ginsu, popular a finales de los setenta y comienzos de los ochentas, donde ofrecían un espectacular cuchillo para posteriormente ofrecer un tenedor trinchador, seis utensilios de cocina en uno, un set de cuchillos para carne más una rebanadora.
Si se dicen todos los beneficios de una sola vez, la venta es menos efectiva. Esto es efectivo cuando se intenta vender algo adicional, por ejemplo al vender un carro, los vendedores saben que es el mejor momento de que gastes tu dinero y así experimentes una sola compra a la vez.
5. Inducir un sentimiento de obligación
Cuando las personas reciben un favor, se sienten obligadas a responder, esto es conocido por los científicos como la “norma de la reciprocidad”.
Imágenes tristes para apelar a la compasión, son una poderosa herramienta para vender.
Burguer y compañeros en el 2006 realizaron un estudio y encontraron que es más probable que la gente acceda a una segunda petición, incluso si ya han devuelto un favor, por lo menos durante un período corto.
“Muchas veces hacen un esfuerzo extra para ti y toda clase de gestos porque saben que será muy difícil decir que no. La gente se siente mal al recibir algo gratis o al tomar el tiempo y esfuerzo de alguien sin pagar nada a cambio”, dice Burger.
6. Usar catalizadores emotivos
Una de las estrategias más utilizadas.
Estamos más propensos a comprar cuando nos sentimos abrumados e inseguros “debido a que no tenemos ese espacio para pensar, no tenemos el tiempo o los recursos para preguntarnos si realmente estamos tomando la dirección correcta”, señala Martin.
Pero las emociones son un problema para compradores y vendedores.
Los participantes de este estudio hecho en 2004, demostró que estaban dispuestos a gastar un 30 por ciento más por un artículo si lo habían visto primero en un clip de vídeo triste y los vendedores que habían visto el vídeo estuvieron dispuestos a vender el artículo por 33 por ciento menos.
La gente considerada “emotiva” tiene una disminuida habilidad para percibir diferencias en cifras y asignar valores correspondientes de forma racional.
Y bien así es como estos seis sencillos trucos pueden proveer mejores ventas o desastrosas decisiones a la hora de comprar. Por último no está demás pedirte que siempre leas la letra pequeña.
